Les meilleures techniques de vente

Les meilleures techniques de vente en digital ou en présentiel avec les clients, prospects. Un enjeu en 2024 fort pour mieux maitriser son business et améliorer les taux de transformation.

Les techniques de vente ont évolué avec l’avènement du digital, tout en conservant certains principes fondamentaux qui assurent le succès dans les interactions en présentiel. Que ce soit en B2C, B2B, ou B2B2C, la compréhension des besoins du client, l’art de poser les bonnes questions, et la capacité à reformuler sont des compétences clés. Cet article explore les meilleures techniques de vente, l’importance de l’approche SONCASE, la préparation des scénarios de vente, et les avantages de lier le e-commerce avec les boutiques physiques et les showrooms.

Techniques de découverte et de questionnement

La phase de découverte est cruciale pour comprendre les besoins et les motivations du client. Elle repose sur deux types de questions :

• Questions ouvertes : Elles invitent le client à partager ses pensées, ses besoins, et ses défis. Par exemple, « Quels défis rencontrez-vous actuellement dans votre entreprise ? »
• Questions fermées : Elles servent à obtenir des confirmations et à clarifier les points spécifiques, par exemple, « Utilisez-vous actuellement une solution pour gérer ce problème ? »

Intégrer les techniques AIDA, BEBEDC, et la méthode QQOQCP enrichit l’arsenal des commerciaux, leur permettant de qualifier efficacement un prospect et de structurer leur démarche de vente de manière plus stratégique. Voici comment ces modèles peuvent s’intégrer dans une approche commerciale holistique.

Technique AIDA

AIDA est un acronyme qui décrit les quatre étapes par lesquelles un client potentiel doit passer durant le processus d’achat : Attention, Intérêt, Désir, et Action.

• Attention : Captez l’attention du prospect avec un message fort ou une offre irrésistible.
• Intérêt : Maintenez son intérêt en démontrant la valeur et les bénéfices de votre offre.
• Désir : Augmentez son envie d’acquérir votre produit ou service en mettant en avant ses caractéristiques uniques.
• Action : Encouragez le prospect à passer à l’acte d’achat par un appel à l’action clair.

Technique de vente BEBEDC

BEBEDC est une méthode de qualification qui aide à cerner rapidement les besoins et les enjeux du prospect à travers six dimensions : Budget, Enjeu, Besoin, Échéance, Décideur, Concurrence.

• Budget : Quel budget le prospect est-il prêt à allouer ?
• Enjeu : Quel est l’enjeu principal pour le prospect à résoudre ce problème ?
• Besoin : Quels sont les besoins spécifiques du prospect ?
• Échéance : Quel est le timing du prospect pour la mise en place de la solution ?
• Décideur : Qui sont les décideurs dans le processus d’achat ?
• Concurrence : Le prospect considère-t-il d’autres options ou concurrents ?

Cette approche permet de rapidement identifier si le prospect correspond au profil client idéal et si l’opportunité vaut la peine d’être poursuivie.

Méthode QQOQCP ou des W en anglais

La méthode QQOQCP (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ?) est un outil de questionnement structuré pour explorer en profondeur le contexte et les besoins du client.

• Qui ? Identifiez les personnes impliquées ou affectées par le besoin ou le problème.
• Quoi ? Déterminez ce qui est recherché, le besoin ou le problème à résoudre.
• Où ? Localisez géographiquement où le besoin doit être satisfait ou où le problème se pose.
• Quand ? Précisez le moment ou la période à laquelle le besoin doit être comblé ou le problème résolu.
• Comment ? Explorez la manière dont le besoin a été satisfait par le passé ou comment le problème est survenu.
• Pourquoi ? Comprenez la raison ou l’objectif derrière le besoin ou le problème.

L’art de la reformulation

La reformulation permet de montrer au client que vous avez bien compris ses besoins. Elle se décline en trois étapes :

1. Accueillir : Montrer une ouverture et un intérêt pour les propos du client.
2. Écouter : Écoute active pour saisir l’essence de ce que le client exprime.
3. Creuser : Poser des questions supplémentaires pour approfondir la compréhension.

Argumenter avec le bon profil clients (SONCASE)

Le modèle SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement) aide à identifier les leviers de motivation du client pour personnaliser l’argumentaire de vente :

• Sécurité : Mettre en avant la fiabilité et la sécurité du produit ou service.
• Orgueil : Souligner comment le produit/service peut rehausser le statut ou l’image du client.
• Nouveauté : Insister sur l’innovation ou l’unicité du produit/service.
• Confort : Montrer comment le produit/service peut simplifier la vie du client.

Préparation des scénarios et des chiffres

La préparation de scénarios de vente inclut la définition d’une fourchette de prix (idéale, intermédiaire, plancher). Cela permet de négocier avec flexibilité tout en ayant clairement en tête les objectifs de marge ou de volume de vente.

Enjeux de vente en B2C, B2B, et B2B2C

• B2C : L’accent est mis sur les émotions et l’expérience utilisateur. La personnalisation et le service client sont clés.
• B2B : La relation est plus formelle, avec un focus sur le ROI, la qualité, et la relation à long terme.
• B2B2C : Combine les aspects des deux précédents, en mettant l’accent sur la création de valeur pour les entreprises et les consommateurs finaux.

Lier le e-commerce avec les magasins physiques

Intégrer le e-commerce avec les boutiques physiques et les showrooms offre plusieurs avantages :

• Faciliter le choix : Les clients peuvent explorer les options en ligne avant de venir en magasin pour finaliser leur achat.
• Faire essayer : Les showrooms permettent aux clients de tester les produits, augmentant ainsi les chances de conversion.
• Convertir : L’expérience combinée en ligne/en magasin crée des opportunités de vente croisée et de montée en gamme.

En conclusion, les techniques de vente modernes exigent une approche intégrée qui combine la compréhension profonde des besoins des clients, une préparation minutieuse, et l’utilisation stratégique des technologies numériques. En adoptant ces stratégies, les entreprises peuvent améliorer leur efficacité commerciale, tant en ligne qu’en présentiel, et maximiser leurs chances de succès dans le paysage commercial actuel.

Pierre Vandamme ex banquier, formateur, marathonien